Rà soát đặc biệt về thương mại (Commercial Due Diligence – CDD) là quá trình khảo sát và đánh giá tất cả các mặt của doanh nghiệp mục tiêu trước khi tiến hành hoạt động mua bán và sáp nhập. Trong đó, phân tích KPCs là một trong những đánh giá quan trọng nhất của quy trình này và là nhân tố quan trọng góp phần không nhỏ vào thành công của mỗi thương vụ M&A.
Phân tích KPCs là yếu tố góp phần không nhỏ vào thành công của mỗi thương vụ M&A.
1. Phân tích KPCs là gì?
KPCs là viết tắt của từ Key Purchase Criteria. KPCs hiểu một cách nôm na là các tiêu chí mà khách hàng đưa ra khi lựa chọn sản phẩm. Các tiêu chí đó bao gồm: giá cả, chất lượng, tính khả dụng, hiệu năng, thiết kế…
Phân tích tiêu chí khách hàng là “mổ xẻ” những tiêu chí mà người tiêu dùng quan tâm. Khi lựa chọn một sản phẩm: giá cả, chất lượng, hình thức bên ngoài… Từ đó, các doanh nghiệp sẽ tìm được nguyên nhân tại sao khách hàng lại quan tâm đến chúng. Và dựa vào đó để đề ra những phương pháp kinh doanh phù hợp hơn. Nhằm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng.
Việc phân tích tiêu chí khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc chăm sóc khách hàng.
2. Vai trò phân tích KPCs trong rà soát đặc biệt về thương mại (CDD)
Việc phân tích tiêu chí khách hàng (KPCs) đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Trong rà soát đặc biệt về thương mại (Commercial Due Diligence – CDD). Từ kết quả của quá trình này, nhà đầu tư sẽ có cơ sở. Để đề ra các chiến lược cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp.
Việc chăm sóc khách hàng hiệu quả, phân nhóm khách hàng chuẩn xác là yếu tố quan trọng hàng đầu dẫn đến thành công của doanh nghiệp.
Khi phân tích KPCs, nhà đầu tư đầu tư phải giải quyết được các vấn đề sau:
- Khách hàng thật sự của doanh nghiệp bao gồm những đối tượng nào?
- Phương thức tiếp cận những đối tượng đó là gì?
- Nhóm đối tượng đó quan tâm đến vấn đề gì nhất khi chọn mua sản phẩm?
Việc chăm sóc khách hàng hiệu quả là yếu tố quan trọng hàng đầu dẫn đến thành công của doanh nghiệp
Phân tích KPCs, tìm hiểu rõ tiêu chí khách hàng chính là cơ sở để nhà đầu tư đề ra chiến lược phát triển sau mỗi thương vụ M&A
Khách hàng là người bỏ tiền ra mua hàng và quyết định tình hình thị trường. Nên sản phẩm phải chất lượng thì người dùng mới quan tâm. Vì vậy, doanh nghiệp phải tập trung nghiên cứu các tiêu chí mà khách hàng quan tâm. Từ đó đề ra những chiến lược cải thiện trải nghiệm người dùng. Vì chỉ khi hài lòng, khách hàng mới nhớ đến thương hiệu. Cũng như quay lại hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác.
Tìm hiểu rõ tiêu chí khách hàng là cơ sở để nhà đầu tư đề ra chiến lược phát triển sau mỗi thương vụ M&A
Việc phân tích tiêu chí khách hàng đóng vai trò quan trọng trong công tác chăm sóc khách hàng. Quá trình này giúp doanh nghiệp mới dễ dàng tiếp cận, nắm bắt được tâm lý và nhu cầu của khách hàng. Để từ đó đề ra phương hướng chiến lược sao cho phù hợp nhất với xu hướng người dùng hiện tại.
3. Cách xác định tiêu chí khách hàng
Để xác định tiêu chí khách hàng thì trước tiên phải phân loại nhóm khách hàng. Dựa trên đặc điểm nhất định. Chúng ta có thể phân loại người mua thành 4 nhóm.
-
Nhóm khách hàng có cùng đặc điểm cá nhân
Những khách hàng có chung những đặc điểm về tuổi tác, giới tính, sở thích, thu nhập… Thì đa số họ đều có những điểm tương đồng trong tiêu chí mua hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập trung bình thấp sẽ quan tâm đến giá cả của sản phẩm nhiều hơn. Nhóm khách hàng trẻ tuổi lại đặc biệt quan tâm đến mẫu mã, thiết kế của sản phẩm.
-
Nhóm khách hàng có cùng vị trí công việc
Những khách hàng là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý sẽ có tiêu chí mua hàng rất khác với nhân viên, người lao động…
-
Nhóm khách hàng dựa theo vị trí địa lí, khu vực cư trú
Tiêu chí mua hàng của những người sống ở khu vực thành phố sẽ có sự khác biệt so với những người sống ở nông thôn.
-
Nhóm khách hàng có cùng hoạt động
Ví dụ: Khách hàng kinh doanh hay sản xuất, khách hàng là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước…
Từ việc phân nhóm, nhà đầu tư sẽ tiến hành xác định tiêu chí mua hàng của từng nhóm khách hàng. Quá trình đó được gọi là phân tích KPCs. Nói tóm lại, phân nhóm khách hàng là chia khách hàng thành nhiều nhóm. Mỗi nhóm lại có những đặc tính tương đồng nhau. Về: sở thích, nhu cầu, giới tính, độ tuổi, tài chính…
Nhà đầu tư dựa vào đặc điểm chung của để xác định tiêu chí mua hàng của từng nhóm.
4. Kết luận
Trên đây là những thông tin sơ lược về phân tích KPCs. Hi vọng qua bài viết này, các nhà đầu tư có thể thấy được tầm quan trọng của quá trình phân tích KPCs và áp dụng hiệu quả vào các thương vụ M&A của mình.
Nếu Bạn đang quan tâm đến Due Diligence, có thể Bạn đang có nhu cầu Gọi vốn hoặc Mua bán Doanh nghiệp. Hãy liên hệ với Profit Station để có được Dịch vụ Tư vấn tốt nhất!
Hotline: 091 984 4298 Email: contact@profitstation.vn
